¿CÓMO SOLUCIONAR UN PROBLEMA POR FALTA DE CAPACITACIÓN?

PROBLEMÁTICA

• Falta de Capacitación a Equipo de Venta:

Un visitador médico el día de ayer se presentó a una consulta como todas las semanas, para ofrecer y vender sus productos-Medicamentos. Al estar visitando a la Doctora, que es de nacionalidad Cubana, le entrega la carta de productos a los cuales se habían agregado nuevos medicamentos, la doctora le consulta por las características de un frasco de pastillas que dice ser “naturales”, el vendedor no se había dado cuenta que habían sido agregados estos productos y no sabía cómo dar una respuesta a dicha consulta para lo que tuvo que excusarse, señalando que la próxima semana podría darle la información necesaria. Lo que provocó que perdiera una posible venta.

ANÁLISIS DE LA PROBLEMÁTICA 

Los vendedores presentan inseguridad por no tener los conocimientos necesarios para realizar las visitas a sus clientes y generar las ventas adecuadamente, lo que ha provocado la disminución de pedidos hacia los farmacéuticos y no se generan los ingresos necesarios para la empresa, también ha disminuido la cantidad de clientes inscritos para la compra de fármacos. 

El equipo de vendedores siente la falta de apoyo por parte de su jefatura por no aportar materiales para la venta de productos. 

Esto ha generado pérdida de comisión para los vendedores e ingresos para la empresa y pérdida de importantes lazos comerciales con nuestros clientes. 

DETECCIÓN DE LAS NECESIDADES DE CAPACITACIÓN

Las detecciones de necesidad encontradas para realizar nuestra capacitación son según lo analizado:

-La información y solicitud de los colaboradores y los usuarios (doctores).

-Los indicadores ya que sin conocimiento bajan las ventas y productividad.

-Falta de conocimiento de los productos que salen del mercado.

-Limita la expansión, por falta de conocimiento que evita tener más clientes.

DESARROLLO DEL FORMULARIO (DNC)

            

                        Pauta de Entrevista Detección de necesidades

NOMBRE DEL ENTREVISTADO
CARGO
NOMBRE DEL ENTREVISTADOR
FECHA DE ENTREVISTA
ETAPA DE ENTREVISTA	PREGUNTA	RESPUESTA
PASO Nº1: IDENTIFICAR NECESIDAD	¿Cuál es el problema que lo ha llevado a hacer el requerimiento de la capacitación?	-Falta de conocimiento de los productos que salen del mercado.
PASO Nº2: RECOLECTAR EVIDENCIAS	¿Cuáles serán a su juicio las causas de este problema?	-Que el vendedor, tenga la información necesaria y oportuna, de los componentes e ingredientes y dosis adecuados.
PASO N º3: RECOLECTAR EVIDENCIAS	¿Qué evidencias tienes para definir esas causas?	-La información y solicitud de los colaboradores y los usuarios (doctores). -Los indicadores ya que sin conocimiento bajan las ventas y productividad.
	Para esa evidencia, ¿La información disponible es suficiente para tomar decisiones en base a ella?	-SÍ, porque se pierde plata en el mercado , y a los Clientes.
PASO Nº4: CONOCER IMPACTO EN NEGOCIO	¿Cómo afecta y cómo impacta este problema a los resultados del negocio?	-Limita la expansión, por falta de conocimiento que evita tener más clientes.
	¿Qué pude pasar si no se interviene?	-Pérdida de materia prima  -Pérdida de clientes -Cierre del local -Reducción del personal -Baja producción -Quiebre de la empresa.

PASO Nº5: EXPECTATIVAS	¿Cómo cree Ud. Que la capacitación puede ayudar a resolver el problema?	-Ayudará a que nuestros vendedores sepan lo que tienen en su cartera. -Aumento de ventas -Aumento de comisiones -Ingreso de nuevo personal -Ampliación  de la cartera de nuestros clientes.
DEFINICIÓN N°1: CONSENSO DE NECESIDAD	CAUSAS PERCIBIDAS: Falta de Capacitación a Equipo de Ventas Un visitador médico el día de ayer se presenta a una consulta como todas las semanas, para ofrecer y vender sus productos-Medicamentos. Al estar visitando a la Doctora, que es de nacionalidad Cubana, le entrega la carta de productos a los cuales se habían agregado nuevos medicamentos, la doctora le consulta por las características de un frasco de pastillas que dice ser “naturales”, el vendedor no se había dado cuenta que habían sido agregados estos productos y no sabía cómo dar una respuesta a dicha consulta para lo que tuvo que excusarse, señalando que la próxima semana podía darle la información necesaria. Lo que provocó que perdiera una posible venta.
PASO N°6 : IDENTIFICAR BRECHAS DE DESEMPEÑO	Identificar conductas esperadas. ¿Qué es lo que la gente debería hacer para un buen desempeño efectivo?	-Motivación -Incremento de autoestima -Actitud ,conocimiento -No tiene la suficiente credibilidad para sus ventas.
	Definir conductas actuales. ¿Qué está haciendo la gente hoy?	-El comparar actitudes con los vendedores  -El buen trato.
	Competencias asociadas ¿Cuáles son los conocimientos, habilidades., o competencias asociadas a las conductas esperadas?	-La productividad, seguridad, -El manejo de información requerida.
Paso N°7 : IDENTIFICAR PERFIL DE PARTICIPANTES	¿Cuáles son las características de los perfiles de los participantes de esta actividad?	-Ser cordiales, atentos, responsables con la información y dinámicos.
Definición N°2 : ACUERDO EN OBJETIVOS PRELIMINARES DE DESEMPEÑO	Definir que se quiere lograr conductualmente como criterio final. Que conductas se quieren desarrollar y cambiar o desarrollar: -Mejorar la productividad y seguridad de los vendedores -Atraer más clientes con nuestra cartera  -Ganar más usuarios inscritos con nuestra empresa.

             

EJECUCIÓN DE SU PLAN DE CAPACITACIÓN

Este plan de capacitación se realizará cada dos meses a todo el equipo de ventas de la empresa, ya que con esta frecuencia es que llegan nuevos productos para la incorporación a las líneas de venta. 

El capacitador que en este caso es el Químico Farmacéutico recibe primero la información y la dará a conocer al equipo humano en estas reuniones de capacitación, las duraciones de estas capacitaciones serán dependiendo de la cantidad de nuevos productos a ofrecer, como máximo 8 horas laborales.

DESARROLLO DEL CURSO

Para el desarrollo del curso de capacitación se realizarán,

Actividades Individuales:

· Se entregará folletos y materiales de apoyo para la capacitación.

· Se les hará una previa entrevista

· Habrán videos y conferencias, de contenidos relacionados con los temas a tratar. 

Actividades Grupales:

· Habrá un panel de discusión, en el que participaran todos los capacitados.

Capacitación Con Franquicia

En nuestra empresa la capacitación será evaluada por medio del SENCE ya que cumplimos con los requisitos adecuados por encontrarnos registrados y es una ayuda de parte del gobierno hacia nuestro laboratorio, con esto forma se podrá realizar un Curso con mayor cantidad de exponentes en distintas categorías de nuestras líneas de productos que tenemos en el mercado. Y nuestros vendedores podrán adquirir conocimiento para el mejoramiento de la productividad, y el desarrollo de la interacción con los clientes. 

Capacitación Sin Franquicia 

La capacitación se realiza directamente por la empresa con una persona de la empresa que dará la charla y entrega de información necesaria para los colaboradores del área de venta. Las actividades que demande la capacitación serán a coste completo de la empresa.

Costo capacitación Con Sence

Horas capacitación	Participantes	Costo evento	$ Total	Cobertura	Total
				SENCE p/p	costo Empresa
8	5	80.000	400.000	5000	200.000
Costo capacitación Sin Sence
Horas  capacitacion	Participantes	Costo evento	$ Total
8	5	80.000	400.000